Clase 1: Gestión comercial basada en resultados 

• Evolución de la gestión por objetivos. 
• Problemas comunes en la medición de ventas. 
• Diferencia entre metas, indicadores y resultados. 

Clase 2: Fundamentos de OKR 

• Qué son los OKR. 
• Estructura: Objetivo + Resultados Clave. 
• OKR estratégicos vs tácticos. 
• Errores comunes en su implementación. 

Clase 3: Fundamentos de KPI comerciales 

• Tipos de KPI: actividad, eficiencia, efectividad y rentabilidad. 
• KPI de adquisición, conversión y fidelización. 
• Indicadores líderes vs rezagados. 

Clase 4: Integración estratégica OKR + KPI 

• Cómo se complementan. 
• Alineamiento vertical y horizontal. 
• Caso práctico: modelo comercial integral. 

Clase 5: Diseño de OKR comerciales 

• Definición de objetivos ambiciosos. 
• Construcción de Key Results medibles. 
• OKR trimestrales y anuales. 

Clase 6: Construcción de KPI estratégicos 

• KPI de facturación y crecimiento. 
• KPI de margen y rentabilidad. 
• KPI de productividad por vendedor. 

Clase 7: KPI del proceso comercial 

• Indicadores de pipeline. 
• Tasa de cierre. 
• Ciclo de venta. 
• Ticket promedio. 
• CAC y LTV (según tipo de empresa). 

Clase 8: Taller aplicado 

• Construcción de OKR y KPI propios. 
• Retroalimentación personalizada. 
• Ajustes técnicos. 

Clase 9: Implementación práctica 

• Cómo comunicar OKR al equipo. 
• Integración con CRM. 
• Periodicidad de seguimiento. 

Clase 10: Reuniones efectivas de seguimiento comercial 

• Weekly review. 
• Quarterly review. 
• Gestión de desviaciones. 

Clase 11: Gestión del desempeño y accountability 

• Evaluación por resultados. 
• Bonos e incentivos alineados a KPI. 
• Cultura de responsabilidad. 

Clase 12: Taller integrador final 

• Simulación de comité comercial. 
• Presentación del sistema diseñado. 
• Feedback estratégico.