Curso de Negociación y cierre de ventas

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EL PROGRAMA

Información sobre el Curso

El curso Negociación y Cierre de Ventas brinda a los participantes una formación práctica, estratégica y experiencial para fortalecer sus habilidades comerciales y lograr cierres exitosos, éticos y sostenibles en el tiempo. Está dirigido a profesionales de ventas, ejecutivos comerciales, emprendedores y líderes de negocio que buscan optimizar sus procesos de negociación, incrementar la conversión de clientes y potenciar su influencia en entornos de alta competencia.

A lo largo del curso, se desarrollará de forma integral el proceso de la negociación comercial, desde la preparación previa, el análisis del perfil del cliente, hasta el manejo de objeciones y las distintas técnicas de cierre. Se abordarán temas como la venta consultiva, la comunicación persuasiva, el uso de estrategias de negociación colaborativa, la gestión emocional en contextos difíciles y la fidelización posterior al cierre. Además, se entrenará a los participantes en el uso de herramientas prácticas que les permitan elevar su efectividad en cada etapa del proceso comercial, desde el primer contacto hasta el cierre exitoso, con foco en la construcción de relaciones de confianza y valor con el cliente.

Este curso ofrece una metodología activa, basada en simulaciones, análisis de casos reales, dinámicas y feedback continuo, que permitirá a los participantes aplicar lo aprendido de forma inmediata a su realidad laboral.

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Modalidad:

Presencial: 100% Jesús María

Fecha de inicio:

Presencial: 22/04/2026

Frecuencia:

Presencial: Lunes y miércoles

Horario:

Presencial: 7:00 p.m. a 10:00 p.m.

Objetivos

Al finalizar el curso, los participantes estarán en capacidad de:
- Comprender los fundamentos clave de la negociación comercial, identificando etapas, estilos y estrategias efectivas para distintos tipos de clientes y contextos.
- Aplicar técnicas de comunicación persuasiva y escucha activa para generar vínculos de confianza, gestionar objeciones y cerrar acuerdos con mayor efectividad.
- Diseñar propuestas de valor enfocadas en las necesidades del cliente y alineadas con los objetivos comerciales de su organización.
- Implementar un proceso estructurado de cierre de ventas, incorporando herramientas prácticas para el seguimiento, la fidelización del cliente y el cumplimiento de metas.
- Desarrollar habilidades personales como la empatía, inteligencia emocional y pensamiento estratégico, esenciales para negociaciones exitosas y relaciones comerciales sostenibles.

Perfil del Egresado

Sin información.

CONTENIDO DEL PROGRAMA

Temario

Sesión 1: Fundamentos de la negociación en ventas

Principios y tipos de negociación.
Diferencias entre vender y negociar.
Perfil del negociador comercial exitoso.
Diagnóstico inicial: estilo personal de negociación.

Sesión 2: Preparación estratégica para la negociación

Análisis del cliente, su perfil y necesidades.
Objetivos de la negociación: BATNA y ZOPA.
Diseño del mapa de concesiones.
Construcción de propuestas de valor.
Caso práctico: prepararse para una reunión clave de ventas.

Sesión 3: Comunicación persuasiva y escucha activa

Técnicas de comunicación verbal y no verbal.
Cómo generar confianza en las conversaciones de venta.
Escucha activa para detectar señales de compra.
Actividad práctica: Análisis de microexpresiones y lenguaje no verbal.

Sesión 4: Gestión de objeciones y conflictos

Identificación de objeciones frecuentes en ventas.
Técnicas para responder objeciones con asertividad.
Manejo de conflictos sin perder al cliente.
Simulación de negociación con clientes difíciles.

Sesión 5: Estrategias de cierre efectivo

Tipos de cierres: directo, por alternativa, por resumen, entre otros.
Señales de compra y momento adecuado para cerrar.
Errores comunes en el cierre y cómo evitarlos.
Mini taller: Diseño del discurso de cierre adaptado a cada perfil de cliente.

Sesión 6: Negociación basada en valor y ética comercial

Vender más allá del precio: el valor percibido.
Construcción de relaciones comerciales duraderas.
Ética en la negociación y ventas responsables.
Caso real: negociación con foco en fidelización.

Sesión 7: Negociación en contextos complejos y multiactor

Ventas B2B, licitaciones y negociaciones con múltiples partes.
Negociación con intermediarios o distribuidores.
Herramientas digitales para negociar en entornos híbridos.
Análisis de Caso: negociaciones complejas.

Sesión 8: Negociaciones bajo presión

Entendiendo la presión en contextos de negociación
Estrategias para mantener el control en entornos de alta tensión.
Herramientas de preparación mental y comunicacional.
Casos típicos de negociación bajo presión

PLANA DOCENTE

Conoce a nuestros docentes

Juan José Huamancayo

Gerente General de SOLTOPCon más de 20 años de experiencia laboral y 15 en posiciones de liderazgo en Ventas, Marketing y Operaciones en distintas regiones del país, se ha consolidado como un ejecutivo de alto nivel, orientado a la generación de resultados sostenibles y al crecimiento empresarial. Su estilo de gestión combina liderazgo estratégico, trabajo en equipo y un fuerte enfoque en el cliente, apalancándose en el análisis de información, estadísticas e indicadores de gestión para impulsar decisiones comerciales efectivas.Actualmente se desempeña como Gerente General de SOLTOP, donde lidera procesos de innovación, expansión y consolidación en el mercado. Previamente, se desempeñó como Gerente Comercial en Petroperú, cargo desde el cual dirigió con éxito equipos de alto desempeño y fortaleció la presencia comercial de la compañía en un sector altamente competitivo.Su sólida formación académica respalda esta trayectoria: es Economista de profesión, con una Maestría en Dirección de Marketing y Gestión Comercial, además de especializaciones en Dirección General, Ventas Profesionales, Administración de Negocios y Gestión de Hidrocarburos, estudios realizados en instituciones de prestigio como la Universidad del Pacífico, ESAN, ESIC y la Universidad de Piura.Gracias a esta combinación de experiencia ejecutiva y formación académica, se ha posicionado como un líder capaz de transformar equipos, elevar la competitividad de las organizaciones y garantizar resultados comerciales tangibles y sostenibles.

INVERSIÓN

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