Este módulo brinda una visión integral del proceso comercial en ambos contextos, desde la prospección hasta el cierre. Se analizan las diferencias clave entre los modelos B2B y B2C, los roles del comprador, las etapas del ciclo de venta y la importancia del valor percibido. Además, se presentan metodologías modernas para estructurar procesos comerciales más eficientes y alineados con las nuevas dinámicas del cliente omnicanal.

• Anatomía del Proceso Comercial: del Contacto al Cierre
• B2B vs. B2C: Dinámicas, Motivaciones y Ciclos de Decisión
• El Valor Percibido y la Experiencia Omnicanal del Cliente
• Metodologías Modernas para Estructurar el Proceso Comercial (SPIN Selling, Customer Journey Mapping, entre otros).

Dinámica 1: Role play de propuesta de valor personalizada y retroalimentación.

Dinámica 2: Benchmarking de casos reales de ventas exitosas B2B y B2C.

En este módulo se desarrollan habilidades prácticas para negociar con distintos tipos de clientes y manejar objeciones de forma efectiva. Se abordan técnicas para negociaciones complejas con múltiples tomadores de decisión (B2B) y herramientas de persuasión adaptadas al consumidor final (B2C). Incluye metodologías como Harvard, SPIN Selling, y técnicas de comunicación asertiva y cierre orientadas a resultados sostenibles.

• La venta consultiva y el proceso de negociación en B2B y B2C.
• Neurociencia aplicada a la venta B2B y B2C.
• ¿Cómo adaptarse a las señales no verbales en la negociación?
• Neuroestrategias para el manejo de las objeciones.

Dinámica 1: El mapa de influencia y gestión de expectativas en las negociaciones.

Dinámica 2: Resolución de objeciones con neuroestrategias.

Aquí se profundiza en los principios psicológicos que influyen en la decisión de compra, tanto en entornos empresariales como personales. Los participantes aprenderán a identificar los detonantes emocionales, racionales y sociales que intervienen en la compra, utilizando estrategias de neuroventa, storytelling, confianza y empatía para lograr cierres efectivos y duraderos.

• El cerebro del comprador: ¿cómo el cliente realmente decide?
• ¿Cómo actúan las emociones en las decisiones?
• Estímulos que activan las decisiones y narrativas dirigidas al cerebro.
• Estrategias para “acelerar” la toma de decisiones.

Dinámica 1: Venta adaptativa y diseño de estrategias de cierre ah-hoc

Dinámica 2. Vendiéndole a la mente y “gatillando” el cierre.

Este módulo explora cómo potenciar los cierres a través del uso inteligente de herramientas tecnológicas. Se analizan plataformas digitales (CRM, redes sociales y automatización comercial), estrategias de social selling, y la creación de redes de contacto estratégicas para fortalecer la generación de oportunidades y el posicionamiento del vendedor moderno.

• Transformación Digital de la Venta B2B y B2C: Herramientas Clave
  • Introducción a la venta B2B y B2C digital
  • CRM como columna vertebral del proceso digital de ventas
  • Automatización en Ventas
• Generación de Leads con Redes Sociales y Plataformas Digitales
• • Perfil digital vendedor
  • Prospección activa en redes sociales
  • Plataformas complementarias para conseguir leads

Dinámica 1: Mapeo, Análisis y Elección de Herramientas Digitales para la Venta

Dinámica 2: Mejores prácticas de Networking Estratégico: Presencial y Online