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    Información sobre la Certificación

    En el competitivo mundo empresarial en el que vivimos, resulta crucial capacitarse y capacitar al equipo comercial para mejorar las habilidades en la fase final del proceso de venta. Esta certificación le enseñará estrategias efectivas para persuadir a los clientes a tomar una decisión de compra, lo que aumenta las tasas de conversión y, por ende, las ventas. Además, permite a los vendedores manejar objeciones y construir relaciones de confianza con los clientes, lo que puede resultar en la recompra y lealtad a largo plazo. Estas técnicas también ayudan a identificar las necesidades del cliente y a ofrecer soluciones personalizadas, lo cual es esencial para cerrar ventas de manera exitosa en mercados competitivos. 

    • Brindar a los participantes una comprensión completa del ciclo de ventas B2B desde el diseño hasta el cierre. 
    • Capacitar a los participantes en el uso de estrategias de basadas en las neurociencias con el fin de optimizar habilidades de negociación, persuasión y manejo de objeciones. 
    • Aplicar principios de psicología para influir positivamente en las decisiones de los clientes. 
    • Aprovechar las herramientas digitales y la automatización para mejorar el proceso de cierre de ventas y establecer relaciones comerciales 

    Perfil del Egresado

    Sin información.

    Temario

    • ¿Qué es una venta B2B?  
    • Estrategias para la creación de valor: mejores prácticas. 
    • Segmentación estratégica de clientes claves. 
    • Detección de las necesidades del cliente a través de las metodologías: SPIN, Meddic y Challenger Sales. 
    • Vinculando las necesidades con la propuesta de valor 

     

    Dinámica 1: Role play de propuesta de valor personalizada y retroalimentación.  

    Dinámica 2: Benchmarking de casos reales de ventas exitosas B2B. 

    • La venta consultiva y el proceso de negociación en B2B. 
    • Neurociencia aplicada a la venta B2B. 
    • ¿Cómo adaptarse a las señales no verbales en la Negociación B2B? 
    • Neuroestrategias para el manejo de las objeciones. 

     

    Dinámica 1: El mapa de influencia y gestión de expectativas en las negociaciones.  

    Dinámica 2: Resolución de objeciones con neuroestrategias.  

    • El cerebro del comprador B2B: ¿cómo el cliente realmente decide? 
    • ¿Cómo actúan las emociones en las decisiones? 
    • Estímulos que activan las decisiones y narrativas dirigidas al cerebro. 
    • Estrategias para “acelerar” la toma de decisiones. 

     

    Dinámica 1: Venta adaptativa y diseño de estrategias de cierre ah-hoc   

    Dinámica 2. Vendiéndole a la mente y “gatillando” el cierre.  

    • Utilización de herramientas digitales en la gestión procesos B2B de ventas, como CRM, email marketing. 
    • Automatización como mecanismo para facilitar leads (posibles clientes) y acelerar cierres de ventas. 
    • Utilización de medios sociales y plataformas digitales para obtener leads. 
    • Estrategias de networking presencial y online. 

     

    Dinámica 1: Mapeo, Análisis y Elección de Herramientas Digitales para la Venta 

    Dinámica 2:  Mejores prácticas de Networking Estratégico: Presencial y Online 

    Conoce a nuestros docentes

    Foto del docente

    Luis Bailly

    Miembro fundador de Avance, firma que cuenta con 15 años de reconocido éxito y experiencia en labores de capacitación y consultoría comercial para empresas privadas, públicas y entidades sin fines de lucro. Se ha desempeñado como Ingeniero de Ventas y Superintendente de Operaciones de Prolansa-Grupo Armco. Gerente Regional de Ventas de Videotron, Montreal (Canadá). Gerente de Ventas Retail, Precisión Perú.Cuenta con 25 años de experiencia gerencial en el Perú y en el extranjero, para empresas líderes en la comercialización de productos de uso industrial, comercial y de servicios. Magíster en Marketing, Universidad Peruana de Ciencias Aplicadas. Programa en Dirección Comercial, Omnicanalidad & E-Commerce en ESADE, España. Programa Internacional de Alta Dirección en la Universidad Adolfo Ibáñez, Chile. Programa de Alta Especialización en Dirección de Ventas en ESAN. Programa de Retail Management, IAE, Argentina. Certificado por John Maxwell como Conferencista, Coach y Capacitador.
    Foto del docente

    Eduardo Graña

    Gerente General de SkillSet. Más de 14 años de experiencia en el diseño y ejecución de estrategias de ventas, desarrollo de negocio y marketing, tanto en modelos B2B o B2C, y en diversas industrias como minería, ingeniería, construcción, banca y finanzas, retail, consumo masivo y telecomunicaciones. Amplia experiencia en el diseño y uso de herramientas tecnológicas como soporte en la ejecución de la estrategia comercial (CRM, BI, Data Analytics).MBA de Maastricht School of Management y de Centrum Católica. Ingeniero Industrial de la Universidad de Lima.Es conferencista internacional en temas de Ventas, Desarrollo de Negocio, Desarrollo de Modelos de Negocio, Marketing Relacional y CRM, Personal Development, Soft Skills y Habilidades Gerenciales.

    ¿Por qué estudiar en Capacitación CCL?

    Doble certificación:: Pacifico y la Alta Gerencia de la CCL

    Docentes altamente capacitados

    Método de estudio basado en casos reales

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